Punih 85 procenata sreće i uspeha koje imate u životu biće određeno kvalitetom vaših odnosa sa drugima. Svi vaši uspesi u prodaji do danas, a tako će biti i u preostalom delu vaše karijere, biće zasnovano na kvalitetu odnosa koje ste napravili sa vašim klijentima. Zbog složenosti vašeg proizvoda ili usluge, klijenti obično nisu u stanju da naprave tačnu procenu onoga što prodajete. Umesto toga, njihova procena zavisiće od toga kako se osećaju dok pričaju sa vama. Tao da je za većinu kupaca danas, odnos na prvom mestu. To je mnogo važnije nego proizvod ili usluga sama po sebi.
Izgradnja i održavanje visokog kvaliteta odnosa u procesu prodaje prolazi kroz četiri faze.
Prva faza
Oko 40 procenata prodaje nastaje na osnovu poverenja. To se najbolje postiže postavljanjem dobrih pitanja i pažljivim slušanjem odgovora. U stvari, nedavno istraživanje je pokazalo da prodavci koji su od strane kupaca ocenjeni kao „najbolji“, jesu oni ljudi koji su postavili najviše pitanja pre nego što su pokušali da govore o prodaji.
Faza dva
Druga faza izgradnje kvalitetnih odnosa u prodaji: 30 odsto prodaje bazira se na identifikovanju stvarnih potreba i želja kupaca. Umesto da govorite o onome što prodajete, trebalo bi da postavite pitanja o potrebama svojih kupaca i o situaciji u kojoj se on ili ona nalazi. Kao što kaže Stiven Kavi (Stephen Covey): “Gledajte prvo da razumete, pa tek potom da vas razumeju”.
Kada jednom izgradite visok nivo poverenja postavljajući pitanja i pokušavajući da razumete kako vaš proizvod ili usluga može pomoći vašem kupcu, tada se pomerate ne nivo broj 3.
Treća faza
20 odsto dobrih veza između vas i vaših potrošača nastaje na osnovu vašeg prezentovanja mogućnosti datog proizvoda. Na ovom nivou, vi pokazujete na koji način će njoj ili njemu biti bolje nakon korišćenja proizvoda ili usluge, nego što je to danas. To možete uraditi pažljivim pobrojavanjem mogućih benefiti.
Četvrta faza
I poslednjih 10% u razvijanju dobrih odnosa između vas i potrošača sastoji se u dobijanju potvrde od potrošača da je doneo odluku o kupovinu. Zaključenje prodaje.
* * *
Osnova ovog modela prodaje bazirana je na poverenju. Poverenje se razvija postavljanjem pitanja vašem mogućem kupcu o njegovim ili njenim potrebama i pažljivim slušanjem odgovora. Što su pitanja koja ste postavili bolja i što ste bili pažljiviji slušalac, vaš sagovornik će imati više poverenja i biće otvoreniji prema vama. Kada vam kupac dovoljno veruje, tada će vam reći sve što je potrebno da znate o njegovim namerama.
Vežbe
Koncentrišite se na razvijanje visokog nivoa poverenja. Jedino kada izgradite most poverenja, tek tada možete da govorite o onome što prodajete. Kada je ta veza jaka, prodaja će se pobrinuti sama za sebe.
Brajan Trejsi
