Brajan Trejsi | Pozitivno razmišljanje

Budućnost pripada onima koji preduzimaju rizik, a ne onima koji traže sigurnost. Život je kontradiktoran, u smislu da što više tražite sigurnost, sve manje je imate. Ali, što više tražite prilike, veća je verovatnoća daćete postići sigurnost koju želite.

Akcija je sve

Ako je učenje o uspehu sve ono što vam je potrebno da biste uradili velike stvari u svom životu, onda će vaš uspeh biti zagarantovan. Knjižare su pune knjiga za samopomoć i svaka od njih sadrži mnogo ideja koje možete primeniti kako biste bili još uspešniji. Činjenica je, međutim, da će najbolji saveti u svetu pomoći samo ako možete da motivišete sebe da budete uporni i preduzimate kontinuirane akcije u pravcu vaših ciljeva, sve dok ih ne ostvarite.

Samodisciplina je osnovni kvalitet

Pojedinačno posmatrano, najvažniji kvalitet uspeha je samodisciplina. Samodisciplina znači da imate unutrašnju sposobnost, zasnovanu na snazi karaktera i volji, da radite ono što treba da uradite, onda kada bi trebalo, bilo da vam se to dopada ili ne. Karakter je sposobnost da sledite svoj plan i nakon što je entuzijazam, uz pomoć kog je nastao, prošao. Nije ono što učite odlučujuće za vašu budućnost. Odlučujuće je da li možete da disciplinujete sebe i plaćate cenu, iznova i iznova, sve dok konačno ne stignete do svog cilja.

Upornost je samodisciplina u akciji

Možda najvažnija demonstracija samodiscipline je vaš nivo istrajnosti kada stvari ne krenu dobro. Vaša Upornost je, u stvari, samodisciplina u akciJi. Upornost je prava mera individualnog ljudskog karaktera. Vaša upornost je, u stvari, prava mera vaše vere u sebe i vaše sposobnosti da uspete.

Zajednički kvaliteta uspeha u istoriji

Istorija ljudskog roda priča o trijumfu istrajnosti. Svaki veliki čovek ili žena morao je da trpi ogromne nedaće i nevolje pre nego što su dostigli visine uspeha i ostvarenja. Izdržljivost i upornost je ono što ih je učinilo velikim.

Vaša garancija eventualnog uspeha

Kalvin Kulidž, izgovorio je ove nezaboravne reči o uspehu. On je rekao: „Nastavite dalje. Ništa na svetu može da zauzme mesto upornosti. Talenat ne može; ima mnogo talentovanih ljudi, ali neuspešnih. Genije ne može: nepriznati genije gotovo je poslovica. Obrazovanje samo po sebi ne može; svet je pun obrazovanih i neostvarenih. Istrajnost i usredređenost pojedinačno su svemoćni.

Preduzmite akciju

Identifikujte najveći izazov ili problem sa kojim se danas suočavate na putu ostvarivanja vašeg najvećeg cilja. Zamislite da je to poslato da bi testiralo vašu odlučnost i želju. Donesti odluku da nikada neće odustati.

Brajan Trejsi

Punih 85 procenata sreće i uspeha koje imate u životu biće određeno kvalitetom vaših odnosa sa drugima. Svi vaši uspesi u prodaji do danas, a tako će biti i u preostalom delu vaše karijere, biće zasnovano na kvalitetu odnosa koje ste napravili sa vašim klijentima. Zbog složenosti vašeg proizvoda ili usluge, klijenti obično nisu u stanju da naprave tačnu procenu onoga što prodajete. Umesto toga, njihova procena zavisiće od toga kako se osećaju dok pričaju sa vama. Tao da je za većinu kupaca danas, odnos na prvom mestu. To je mnogo važnije nego proizvod ili usluga sama po sebi.
Izgradnja i održavanje visokog kvaliteta odnosa u procesu prodaje prolazi kroz četiri faze.

Prva faza

Oko 40 procenata prodaje nastaje na osnovu poverenja. To se najbolje postiže postavljanjem dobrih pitanja i pažljivim slušanjem odgovora. U stvari, nedavno istraživanje je pokazalo da prodavci koji su od strane kupaca ocenjeni kao „najbolji“, jesu oni ljudi koji su postavili najviše pitanja pre nego što su pokušali da govore o prodaji.

Faza dva

Druga faza izgradnje kvalitetnih odnosa u prodaji: 30 odsto prodaje bazira se na identifikovanju stvarnih potreba i želja kupaca. Umesto da govorite o onome što prodajete, trebalo bi da postavite pitanja o potrebama svojih kupaca i o situaciji u kojoj se on ili ona nalazi. Kao što kaže Stiven Kavi (Stephen Covey): “Gledajte prvo da razumete, pa tek potom da vas razumeju”.

Kada jednom izgradite visok nivo poverenja postavljajući pitanja i pokušavajući da razumete kako vaš proizvod ili usluga može pomoći vašem kupcu, tada se pomerate ne nivo broj 3.

Treća faza

20 odsto dobrih veza između vas i vaših potrošača nastaje na osnovu vašeg prezentovanja mogućnosti datog proizvoda. Na ovom nivou, vi pokazujete na koji način će njoj ili njemu biti bolje nakon korišćenja proizvoda ili usluge, nego što je to danas. To možete uraditi pažljivim pobrojavanjem mogućih benefiti.

Četvrta faza

I poslednjih 10% u razvijanju dobrih odnosa između vas i potrošača sastoji se u dobijanju potvrde od potrošača da je doneo odluku o kupovinu. Zaključenje prodaje.

* * *

Osnova ovog modela prodaje bazirana je na poverenju. Poverenje se razvija postavljanjem pitanja vašem mogućem kupcu o njegovim ili njenim potrebama i pažljivim slušanjem odgovora. Što su pitanja koja ste postavili bolja i što ste bili pažljiviji slušalac, vaš sagovornik će imati više poverenja i biće otvoreniji prema vama. Kada vam kupac dovoljno veruje, tada će vam reći sve što je potrebno da znate o njegovim namerama.

Vežbe

Koncentrišite se na razvijanje visokog nivoa poverenja. Jedino kada izgradite most poverenja, tek tada možete da govorite o onome što prodajete. Kada je ta veza jaka, prodaja će se pobrinuti sama za sebe.